»På den ene side vil vi gerne føle os som ærlige og ærværdige folk. Vi vil kunne se os selv i spejlet og have det godt med os selv. På den anden side vil vi også gerne høste fordelene ved at snyde og skaffe os så mange penge som muligt«.

Og derfor, skriver psykologen Dan Ariely i sin bog ’The (Honest) Truth About Dishonesty’, lyver og snyder vi alle sammen – men kun en lille smule:

»Ikke mere end at vi kan høste fordel af uærligheden uden at skade vores opfattelse af os selv«.

Dan Arielys bog handler om den balancegang. Om de forklaringer, vi ubevidst bruger over for os selv for at retfærdiggøre, at vi skærer hjørner, og om de mange faktorer i omgivelserne, der gør os mere eller mindre tilbøjelige til at lyve og snyde.

Det er underholdende, overraskende og en anelse deprimerende læsning.

LÆS OGSÅ Biografi om Danmarks rejsekonge er stærkt underholdende

Overraskende resultater
Ariely og hans kolleger på det amerikanske Duke University har konstrueret en test, hvor forsøgspersonerne bliver bedt om at løse nogle ark med simple opgaver.

Selve testen er altid den samme, men ved nogle af forsøgene er det nemt for deltagerne at snyde, så deres resultater bliver bedre. Der er ingen, der kontrollerer, eller det er snublende nemt lige at tjekke facitlisten, som tilfældigvis er kommet med blandt papirerne.

I nogle forsøg er der ingen belønning, i andre forsøg bliver man belønnet med penge, alt efter hvor gode resultater man præsterer.

Nogle gange oplever deltagerne, at der er andre deltagere, der tydeligvis snyder – sommetider er det folk fra deres egen organisation, andre gange er den, der snyder, fra en konkurrerende organisation.

Før nogle forsøg skal deltagerne først skrive under på en erklæring om, at de vil være ærlige, eller deltagerne har netop været igennem en test i, om de kunne huske de ti bud.

Ved på den måde at variere omstændighederne omkring testen får Ariely et systematisk indblik i, hvad der får os til at snyde.

Resultaterne er ofte overraskende.

Åhr, hvad fa'n
I et forsøg bliver forsøgspersonerne udrustet med et par dyre Gucci-solbriller, som de går med et stykke tid før testen.

Nogle forsøgspersoner får at vide, at det er ægte Gucci-briller, andre får at vide, at det er piratkopier. Det viser sig, at folk, der tror, at de går med kopibriller, er mere tilbøjelige til at snyde.

Ariely påviser også, at snyd og løgn har en tilbøjelighed til at smitte.

Når først man har snydt lidt, er man tilbøjelig til at snyde mere, og hvis man ser andre snyde, kommer man også selv lettere til at snyde.

Faren er det, Ariely kalder »åhr, hvad fa’n-effekten«: Det punkt, hvor en person når til det punkt, hvor man ikke længere forsøger at bilde sig selv ind, at man dybest set ikke er sådan én, der snyder.

Endnu en konklusion er, at jo mere abstrakt, gevinsten er, des lettere har vi ved at snyde for at opnå den. Folk er mere tilbøjelige til at lyve deres testresultater bedre, hvis deres belønning er en kupon, som derefter kan veksles til penge, end hvis de får udbetalt kontanter direkte ved afrapporteringen.

Det interessante er naturligvis at forsøge at bruge konklusionerne fra forsøgene til at forstå de mekanismer, der driver samfundet.

Nyt felt
Dan Ariely trækker en lige linje til politik og forretningsverdenen, hvor der let kan opstå en kultur af korruption og spin, fordi man bevæger man sig i små cirkler, hvor alle tilsyneladende har vænnet sig til at gradbøje sandheden, og hvor konsekvenserne er fjerne og abstrakte.

Dan Arielys forskning er en del af det relativt nye felt, som kaldes behavioural economics, hvor psykologi, hjerneforskning, sociologi og antropologi bliver brugt til at berige og nuancere de modeller, som økonomer traditionelt bruger.

Dan Ariely er en af en lille håndfuld professorer på området, som flintrer kloden rundt og optræder ved konferencer, skriver klummer i de førende tidsskrifter, har bøger på bestsellerlisterne – og ikke mindst, millioner af ’views’ på deres obligatoriske TED-talks.

At tage følelserne alvorligt
Hovedpointen i behavioural economics er, at mennesker – i modsætning til hvad klassisk økonomisk teori foreskriver – ikke kun er rationelle væsener.

Dan Ariely slår fast, at det ikke kun er en kold afvejning af forholdet mellem gevinsten, risikoen for at blive opdaget og straffens størrelse, der afgør, om vi snyder. Vores beslutninger påvirkes også af, om vi er trætte eller glade, om vi lige har været oppe at skændes med kæresten eller af hensynet til andre.

Kort sagt er der følelser på spil, og hvis man ikke tager følelser alvorligt, er der alvorlige mangler i det verdensbillede, som økonomer handler ud fra.

Økonomer har hidtil insisteret på, at det rationelle menneske var hjørnestenen i økonomisk teori. Med behavioural economics kommer der nu en strøm af spændende forskning, der viser, at mennesker i langt højere grad er styret af følelser – på godt og ondt.

Det er på tide at justere modellerne derefter.