I forsøget på at øge sin markedsandel af kunder mellem 50 og 65 år vender forsikringsselskabet Codan nu tilbage til gammeldags dyder som hjemmebesøg af assurandører og en fast kontaktperson ved skader. Aldersgruppen, der i dag omfatter cirka en million danskere, er særlig attraktiv og ombejlet af hele forsikringsbranchen. Generelt har de ældre mange penge og få skader sammenlignet med yngre. »Vi vil være meget mere målrettede over for kunderne mellem 50 og 65 år, forstået på den måde, at de skal have noget mere end rabat på forsikringerne. Derfor tilbyder vi dem blandt andet besøg derhjemme af en assurandør, frem for at de kun skal tale forsikringer over telefonen«, siger Jens Heiede, segmentchef i Codan. Nyt koncept Han tilføjer, at Codan af samme grund netop har suppleret sine 35 assurandører på området for skadesforsikring til private med yderligere 10. Og flere er på vej. Konceptet, der har fået navnet 50Unik, indebærer desuden, at en speciel gruppe medarbejdere tager sig af denne aldersgruppe. Når en kunde anmelder en skade, vil han også få tildelt en fast kontaktperson. Det lægger de lidt ældre nemlig vægt på, viser Codans undersøgelser. Lønsomme kunder I de øvrige store forsikringsselskaber er strategien - ligesom i Codan - at kapre de lønsomme kunder over 50 med forskellige former for rabat og ekstra tilbud på typisk indbo- og husforsikringen. Men hverken Topdanmark eller Tryg har planer om derudover at give de ældre kunder en anden behandling end andre kunder. Tværtimod er holdningen, at et fast tilbud om assurandørbesøg er for dyrt, og at et løfte om særlige kontaktpersoner er for svært at holde. »Vores servicering tager udgangspunkt i, at alle uanset alder får samme behandling, medmindre vi finder ud af, at folk har et andet behov. Det kan for eksempel være, de hellere vil kontaktes per e-mail end ringes op«, siger salgsdirektør Ole Rasmussen fra Topdanmark. Selskabet opfatter ikke assurandørbesøg som et behov hos kunderne over 50 år. »Men vil en kunde gerne have det, kan det selvfølgelig lade sig gøre«, siger Ole Rasmussen. Kunder hos Tryg kan også få et hjemmebesøg, men det er ikke standard til hverken ældre eller yngre. Alder er normalt ingen hindring for at bruge telefon og internet, siger salgsdirektør i Tryg, Jesper Joensen. Bedre salg I Codan fastholder Jens Heiede, at assurandører er den rigtige måde at få flere kunder i den attraktive aldersklasse på. Og de øvrige kunder kommer ikke til at betale udgiften, siger han. »Det er rigtigt, at assurandører på kort sigt er dyre, men ikke på længere sigt. Det skyldes, at et assurandørbesøg øger sandsynligheden for salg, og at der sælges mere ved et hjemmebesøg, fordi man kommer rundt om alle behov. Kunderne er heller ikke så tilbøjelige til at skifte selskab, hvis de har haft en assurandør ude«, påpeger Jens Heiede. Codans undersøgelse blandt de over 50-årige viser desuden, at denne aldersgruppe lægger mindre vægt på pris end service.