Adfærdsrådgiver: Vi skal bygge et samfund til folk, der kommer for sent og hiver deres barn hårdt i armen, selv om de elsker det

Vores moderne samfund bygger på en forventning om, at alle borgere tager fornuftige beslutninger, fra de står op om morgenen, til de går i seng om aftenen. At de efter en lang dag på jobbet serverer sund mad for familien, læser hele avisen og sætter sig grundigt ind i brevet fra pensionsselskabet. Men sådan fungerer virkelighedens mennesker slet ikke. Og det mismatch medfører, at samfundet spilder milliarder af kroner på tiltag, der ikke virker.

Det mener adfærdsrådgiver Morten Münster, der er aktuel med bogen ’Jytte fra Marketing er desværre gået for i dag’ om adfærdsdesign.

»Jeg synes, vi skal bygge et samfund, der passer til de mennesker, der bor i det, frem for til en utopi af et fornuftsmenneske, som aldrig har eksisteret. Idealet om, at vi er 100 procent rationelle mennesker, dominerer i høj grad i offentligt regi. Men det er vi ikke. I stedet skal vi lære at forstå mennesker, der kommer for sent, glemmer at svare på mails, hiver deres barn hårdt i armen, selv om de elsker det, og spiser kage, mens de er på slankekur. Vi skal ikke bygge strukturer op efter, hvordan vi ville ønske, folk var, men i stedet tage udgangspunkt i evidensen om, hvordan vi rent faktisk er: nemlig mennesker, der er forudsigelige på alle mulige irrationelle måder«.

Du skriver i bogen, at informationskampagner ikke virker, og at de er dumme og dyre. Det lyder, som om vi helt skal droppe oplysningstanken?

»Information til borgerne er ikke ligegyldigt, men oplysning er stærkt overvurderet. Det er en overvurderet måde at prøve at få folk til at ændre adfærd på. Vi er den mest medicinerede, stressede og gældsatte generation i verdenshistorien. Også selv om vi er dem, der ved allermest om matematik, sund kost og lykke. Så der er ikke nogen naturlig korrelation mellem mere viden og smartere adfærd. Sammenhængen mellem folks viden om, hvad den rigtige kost er, og deres bmi, findes simpelthen ikke. Derfor skal vi ikke lave mere af det samme«.

Så de offentlige myndigheder overvurderer, hvor gode borgerne er til at bruge den information, de har til rådighed?

»Ja. Jeg var på en konference for nylig, der handlede om indeklima, hvor en forsker fortalte, at du skal bare lufte ud tre gange om dagen. Han kunne vise alle mulige grafer over, hvorfor det er en god idé. Og så sagde jeg: »Jamen, det kommer jeg jo aldrig til«. Det kunne han simpelthen ikke forstå. Men hvis jeg havde spurgt ham, hvornår han sidst havde tjekket sin pensionsordning, så ville han sikkert have sagt, at det har han aldrig gjort. Folk har ikke uanede mængder af energi. Og når de kommer hjem fra arbejde, tager de ikke en langsigtet beslutning om at undgå overvægt og derfor spise broccoli. De ender med Matadormix. Vi lader, som om vi kan finde ud af det, men det kan vi ikke«.

Hvordan er det så konkret, du mener, at myndighederne skal henvende sig til borgerne?

»Man skal acceptere, at folk ikke agerer 100 pct. fornuftigt. Det var f.eks. smart, da man valgte at indføre en forsinkelse på kviklån. Man ved fra forskningen, at vi er enormt impulsstyrede og ofte kommer til at gøre noget i øjeblikket, som vi fortryder bittert 5 minutter efter. Hvis man får lidt betænkningstid, før man tegner et dyrt kviklån, vil færre mennesker gøre det. Nu får man først pengene 48 timer efter, så man lige har en karensperiode, hvor man kan nå at tænke sig om. Sådan en løsning tager højde for, at vi som mennesker nogle gange træffer meget kortsigtede beslutninger, som vi fortryder voldsomt. Man kan også arbejde med noget så simpelt som at sende påmindelser på sms til borgerne. ’Husk, at du skal det her i morgen’. Det har restauranterne gjort i årevis – fordi de taber penge, hvis der står tomme borde, fordi folk ikke dukker op til deres reservationer«.

Men langt de fleste kan da godt selv finde ud af at undgå dyre kviklån og møde op til deres aftaler i det offentlige – uden at myndighederne skal gøre en masse krumspring for at få dem til at handle sådan?

»Det kan godt være, at du ikke har taget et kviklån. Men den tendens til at tænke, at hvis man får et brev fra det offentlige, så læser man det selvfølgelig fra ende til anden, man logger ind med sit Nem-ID og gør 1.000 ting ... det er jo slet ikke sådan, verden hænger sammen. Den offentlige administration har været mere sløv end den private sektor til at tage disse metoder til sig, bl.a. fordi man synes, det er lidt ufint at antage, at mennesker ikke er perfekte. Kapitalismen har det fint med det, for man kan tjene penge på det. Men idealet om fornuftsmennesket dominerer i høj grad de offentlige strukturer«.

Er det ikke en kraftig nedvurdering af menneskets rationalitet og evne til at træffe valg, du lægger for dagen?

»Jeg kan godt se, at det umiddelbart kan virke meget nedladende. Men jeg synes jo, at mit menneskesyn er langt mere imødekommende. Altså at det er det uperfekte menneske, der fejler, som er det smukke menneske. Og at vi skal tage højde for det menneske, når vi designer vores samfund. Det er da netop utrolig nedladende at mene, at hvis en ledig ikke har læst brevet fra kommunen, skal vi bare trække hende i dagpenge, for så er hun da bare for dum. Ledige vågner jo ikke om morgenen og prøver at undgå at blive en succes. Derfor giver det mening at hjælpe de mennesker med at lave en struktur, hvor det er lettere at gøre det rigtige. F.eks. sende sms’er i stedet for mails og breve. Og hvis jobkonsulenterne arbejder personligt, føler den ledige også større forpligtelse til at møde op til samtalerne, selv om de måske er pressede på andre parametre. Når vi har denne viden om kognitiv kapacitet og adfærd, bør vi så ikke bruge den? Eller skal vi fortsætte med at sende breve, fordi vi har et fornuftsideal om, at man selv skal kunne tage sig sammen til at læse brevene fra jobcentret? Jeg synes det første«.

Et puf i den rigtige retning

Ifølge Morten Münster har virksomheder brugt adfærdspsykologi til at sælge deres produkter til forbrugerne gennem årtier. Men det redskab, han kalder adfærdsdesign, er også så småt ved at vinde indpas i det offentlige. Primært i Storbritannien, hvor tidligere premierminister David Cameron oprettede et Behavioural Insights Team.

Historisk set har politikerne gået foran og ændret folkets holdninger og adfærd med informationskampagner. Tilgangen har været: Lad os få en debat, og så kan folk selv indse, at det er det her, der er det mest fornuftige. Er det ikke mest ordentligt og fair at overbevise folk med fakta?

»Sagen er, at du ikke kan undlade at adfærdsdesigne. Det er ikke et spørgsmål om, om det er der eller ej – det er et spørgsmål om, hvorvidt det er gennemtænkt. Politikerne er nødt til at tage ansvaret for de strukturer, de har bygget. Lige så snart man har bygget et rum, er der en naturlig måde at bruge det rum på. Hvis din chef f.eks. tager kaffemaskinen og flytter den ud i mellemgangen, så skaber han noget naturlig videndeling mellem afdeling A og B, som er godt for organisationen. Betyder det, at han bør indkalde til et fællesmøde, hvor han forklarer de ansatte, hvorfor han har flyttet kaffemaskinen? Det mener jeg ikke, han behøver«.

Du skriver i din bog, at man skal gøre det let at gøre det rigtige og svært at gøre det forkerte. Men hvem bestemmer, hvad de rigtige løsninger og det rigtige liv er?

»Det provokerer mig lidt, når folk trækker sådan et ultraliberalt argument frem. Jeg synes, det er et ’big mother-spøgelse’, du fremmaner. For jo, det er rigtigt, at hvis man tager den abstrakte diskussion, kan det da godt lyde farligt, men vi påvirker jo allerede hinanden konstant. Fra du står op om morgenen, til du går i seng om aftenen, har du en dagsorden med de mennesker, du er sammen med. Med adfærdsdesign bliver det bare tydeligt, at man bruger psykologisk viden. Men vi gør det alle sammen«.

Du skriver også, at det kan være godt at begrænse folks frie valg, fordi det gør det nemmere for folk at tage de rigtige beslutninger – og følge dem til dørs. Men er det ikke i konflikt med værdierne i vores samfund?

»Det synes jeg ikke. Når du er borger i et samfund, kan du jo i forvejen ikke gøre, hvad du vil. Hvis du er ledig, kan du ikke selv vælge, om du vil møde op til møderne på jobcentret«.

Hvor langt synes du så, at politikerne kan tillade sig at gå – hvad kan de bruge adfærdsdesign til?

»Jeg er ikke så normativ på folks vegne. Efter min mening bør staten bruge adfærdsdesign til at puffe folk i retning af noget, som de selv har en intention om at gøre, når de står op om morgenen. F.eks. regner vi med, at folk gerne vil undgå at få diabetes 2 og stå i Ribers, og de vil gerne dukke op hos lægen, når de har bestilt en tid. Og derfor er det eksempler på, hvor adfærdsdesign kan bruges. Men hvis du tænker dig godt om og stadig gerne vil have kviklånet, kan du stadig få lov til det. Det er en af grundene til, at politikere kan bruge adfærdsdesign uden at være ekstremt formynderiske«.

De fleste politikere vil nok sige, at de gerne vil have danskerne til at drikke mindre alkohol. Men hvis de sagde, at de ville skabe et adfærdsdesign, så danskerne drikker mindre, tror du så ikke, de ville blive frygtelig upopulære?

»Jo, er du sindssyg. Men jeg siger jo ikke, at det er det, man skal gøre. Det er ikke mit job at bestemme det. Men det ville virke. Lige nu spilder vi mange milliarder på politikker og strukturer, som ikke virker, fordi de ikke er bygget til rigtige mennesker. Og det er i hvert fald for dumt«.

Men kommer du ikke til at stå som den politiske korrektheds frontkæmper med disse metoder, der skal få folk til at leve det rigtige liv?

»Hvis vi gør os selv den tjeneste at se på de konkrete eksempler på, hvor adfærdsdesign kan bruges, så nej: Er der folkelig modstand mod at hjælpe ledige i job på en mere effektiv måde end nu? Det tror jeg ikke. Er der modstand mod at hjælpe folk, der er meget overvægtige, med at tabe sig? Det tror jeg ikke. Er der modstand mod at vaske hænder ordentligt, så man ikke smitter andre? Det tror jeg ikke, nogen er imod«.